1. 批发本质上是供应链中的“分销”，实体批发与其他分销体系具有相互替代性。
2、批发市场的存在是基于品类齐全、小额批发，是一种比订单式配送更高效的配送模式；
3、互联网如何改变实体批发市场：一方面，基于互联网的网上批发平台不仅可以突破门店的物理空间限制，实现海量商品的在线销售，还可以通过分类索引和搜索方便地查找和组织商品；另一方面，通过网上交易，建立了评价和信用体系，倒逼商家改进质量、交货期等问题；
4、批发市场本质上是一个在互联网影响下信息聚合与价格发现、交易与物流功能逐渐分离的市场；
5、总体来看，批发市场数量将大幅减少，与产业集群紧密结合、能辐射全球/全国的“原产地型”批发市场仍有发展空间，自我进化；纯配送中心型、二三线批发市场将根据产品类别（终端需求波动性）分为两个层级，一部分转型零售，一部分转型物流园区。
图为阿里巴巴研究院高级专家游武阳
作者/游武阳
中国的批发市场（又称商品交易市场、专业市场）很有意思：数量众多，结构复杂，既有国外常见的农产品市场，又有中国特有的消费品、五金建材、工业品MRO等市场；既有以生产为主的货源市场，又有纯粹的分销、销售为主的市场。据中国商业联合会数据，截至2013年底，全国商品交易市场9万多家，其中年交易额过亿元的专业市场5089家，总交易额达9.7万亿元，从业人员达千万以上。
批发市场作为中小企业共享销售网络，一端连接有供货能力的中小制造企业，另一端连接有采购需求的中小企业，是我国流通体系中重要而独特的环节，是实体经济的重要组成部分。
互联网时代，批发市场所依赖的市场环境和技术基础发生了重大变化。批发市场的流通功能将发生怎样的变化？未来又将走向何方？针对这些问题，阿里巴巴研究院基于理论研究和对商业实践的最新观察，提出以下观点，与行业专家进行探讨。
1. 批发本质上是供应链中的“分销”，实体批发与其他分销体系具有相互替代性。
透过我们脑海中批发市场里密密麻麻的店铺、杂乱无章的商品陈列、拥挤的人群、拉着大包小包的手拖车，我们可以清晰地看到四个字——“流通平台”。批发市场是B2B业务，上游是制造商，下游是经销商、零售商等企业客户，本质上承载着供应链中的“配送”功能。既然是配送体系，批发市场在“流通效率”上与其他配送体系存在竞争和替代关系。只有通过“流通效率”的比较，才能看出实体批发市场的长期趋势。
其他主要分销系统包括：
（1）品牌连锁加盟模式（订单制）
（2）品牌直销模式
（3）大型专业经销商体系
（4）网络分销平台
…
其实最早冲击实体批发市场的是上世纪90年代末兴起的品牌连锁加盟模式。比如上世纪70年代末兴起的东莞虎门服装批发市场，原本就是“前店后厂”模式，直到2002年左右才兴起品牌加盟代理模式，将分销制改为订单制。订单制类似于期货制，生产什么、生产多少，全凭代理商、经销商看货、下订单，其实是对市场需求的一种预期。订单制是市场力量加强的结果，厂家和经销商的关系更加均衡。客观上，连锁加盟模式对实体批发形成了最早的冲击。
因为品牌公司可以绕过批发市场，直接分销产品。例如，1999年，逸顺服饰在东莞虎门富民时装城只有一家店面，到2004年，逸顺已成为在全国拥有数千家专卖店的实力企业。十多年来，各大批发市场涌现出上千家连锁品牌，如果大量品牌公司全部采用连锁加盟模式，批发市场就会被“边缘化”。但后来发现，这种担心是多余的。一方面，中国市场巨大，需求层次多样，大部分商品仍以杂牌、白标形式存在，需要依赖批发市场——如此庞大的分销体系；另一方面，品牌公司也需要展示形象，知名批发商场是不错的选择。同时，实体市场依然可以吸引人流，带来新客户。
因此，即便很多品牌企业已经告别批发，采用代理加盟模式，但仍然在批发市场开旗舰店，这种现象在杭州四季青、广州白马等地都很常见。本质上，连锁加盟下的订货会制依然是批发模式，其最大的弊端就是无法精准掌控终端店面经营策略和市场数据，因此无法彻底优化供应链。
“直销模式”是品牌直接管理分销体系和零售体系的模式，是将分销体系完全内化的模式，有别于连锁加盟等社会化分销体系。直销模式可以实现产供销一体化优化，但对供应链管理能力和IT系统要求较高。Zara、GAP、无印良品、百丽等快时尚品牌均采用此模式。近年来，以“直销”为主要特征的SAP模式（品牌参与设计、生产、物流、零售全过程）大有大获全胜之势，如科斯莫丽、安踏，以及最近的李宁，均由批发转为直销。
在国外，大型专业化分销商的出现，实际上已经取代了实体批发市场。例如工业品领域的格兰杰（），汽车配件市场的NAPA，紧固件领域的Sysco，食品领域的Sysco。在发达国家，真正的批发市场只有农产品。在美欧等国家，即使是大型食品分销集团，经过几百年的发展，也无法将生鲜食品的分销渠道完全内化在一家企业内。根本原因在于农产品供给高度分散，城镇居民对食品多样化、个性化的需求日益增加。
由于我国流通体系发展滞后，大多数领域还没有现代意义上的大型经销商。计划经济体制下，拥有特许经营权的农村供销社（经营农资）和城市物资局（五金机电）等与农资、工业品领域的大型经销商类似。这些具有中国特色的大型经销商经过市场化改革后转型，部分企业具有较强的市场竞争力。如由原浙江省物资局转型而来的浙江省商品集团，主营汽车、煤炭、钢材等大宗商品的配送流通，2014年入选世界500强企业。
线上分销平台（线上供货和线上批发）可以看作是实体批发市场遭受的第二个冲击。线上分销是企业基于互联网的线上分销批发行为，利用互联网完成货品配送、渠道建设、经销商管理等。现实中，第一批线上商家几乎全部来源于各大实体批发市场的外围，因为批发市场是第一手货源。阿里研究院发现，杭州四季青、河北白沟、桐乡濮院、义乌小商品城等地都出现了大量的线上供货集群。阿里研究院学者浙江大学史奇博士的研究显示，桐乡濮院羊毛衫市场电商供货参与率从2011年的58.1%上升到2014年的80.2%。这意味着，绝大多数传统批发商都已经在向电商供货。
目前，大部分批发市场管理者都意识到电商化是大势所趋，一方面对商户进行电商培训，帮助商户转型；另一方面开辟专门的线上货源区留住客户，引入美术设计、摄影、代运营、模特经纪、电商快递等电商服务业。一些批发市场某种程度上已经演变成了“电商产业园”。与此同时，国内涌现出一大批以线上分销批发为主的B2B平台，比如找钢网、我塑网、易联网、宋小菜网、章河天下、义乌购等。
图：东莞虎门服装市场电商演变历程
图：四季青中纺服装城网络供货区“数据包”
2、批发市场的存在是基于品类齐全、小规模批发，是比订单式配送更高效的配送模式。
供需双方高度分散的市场结构是批发市场形成的产业基础，但不是其根基。品类齐全、小规模批发模式才是实体批发市场存在的主要基础。首先，品类齐全，品种齐全。大型批发市场汇集了上千家商户，同一品类商品的SKU密集而丰富，很容易实现一站式采购。这比单一品牌店、订货会，甚至大型批发商都更具优势。对于零售客户来说，有很大的选货、组货空间；对于从事工业生产经营投入的客户来说，更容易一站式采购所有涉及的SKU。
比如杭州四季青市场，主营杭派女装，一栋楼里约有800家商户销售女装，款式达数万种，几乎相当于全球最大快时尚品牌Zara一年销售的款式总数。再比如广东新塘牛仔服装城，新塘镇本身就是全国最大的牛仔生产基地，镇内有3000多家牛仔服装及相关配套企业、1000多个注册品牌。
其次，批发市场小规模批发是比较高效的配送行为，批发既然承担着配送的工作，就应该承担起供应链的责任。
完善的分销功能应该做到以下几点：1、纺织服装、日用品等品类，批发商面对的客户主要是零售商，批发商的使命是保证零售商货源不断，同时尽量减少库存；2、五金建材、工业品MRO等品类，面对的客户主要是制造商，批发商的职责是保证客户不停产等料，同时减少资金占用。
小批量、高频率批发可以很好的实现上述功能。批发市场最大的优势在于小批量批发、小批量混合批发、现货供应。在大多数批发市场，无论什么品类，只要进货量是零售的3-5倍，就可以享受批发服务。相比之下，大品牌的订货会一般要求数量较大，订货次数往往是一年固定的几次。大批量、长周期的订货最容易导致库存积压和资金占用，产品也不够新鲜。
3. 互联网将部分解决批发市场“广度与深度”的困境
批发市场虽然商户众多、商品丰富、现货交易，但对于采购客户来说，存在两个长期“痛点”：
首先，市场缺乏通用、准确细分的SKU目录索引，找货、整理货品相当费时费力。商家多采用手工账本，很少使用ERP等IT系统。仓库管理混乱，库存数量无法准确控制，缺货情况时有发生。对于一些热门、畅销的产品，几乎家家户户都有，而且存在大量重复品类，采购一些长尾、小众产品时，经常找不到。对此，传统批发市场也意识到并努力缓解。比如批发市场设立服务台，提供导购服务，设立楼层商户分类分区管理。再比如，永康科技五金城开发的“智慧市场”App：如果你想买锯子、热水器等，只要在搜索项中输入这些关键词，就能显示相关商户和产品信息，还会标明距离客户多少米等。
北美最大的MRO供应商格兰杰，手头有90万个SKU，利用目录营销解决了找货问题。格兰杰的产品目录已经出版了400多版，是一本具有工具书性质的“工业百科全书”，有1200多页，涵盖12条产品线、50万个MRO产品，可见格兰杰的产品线有多么全面。与产品目录相对应的是庞大而高效的ERP系统，可以实现对每个单品的库存管理。从客户下单、仓库专员找货，到物流发货，一切都由ERP系统支撑。
其次，批发市场的“不靠谱”还体现在品质、配送时效、补货能力等各方面。批发市场中的商户背景各异（既有工厂也有批发商），商品品质参差不齐（同一款产品原料、做工也不同），价格时高时低，还有炒作、坑货（款式规格不对、颜色数量不对等）、各种潜规则等等，导致顾客在购买时需要花费大量的搜索、研究、比较、讨价还价等交易成本。同时补货能力很差，热销产品经常售罄。这些问题导致供需关系极不稳定，而且往往是一次性交易，背离了2B交易稳定性、可重复性的要求。
我们来看看互联网是如何解决这两个问题的：一方面，基于互联网的线上批发平台，不仅可以突破门店的物理空间限制，实现海量商品线上化，还可以通过分类索引和搜索，让商品的查找和整理变得十分便捷。另一方面，通过线上化交易，建立评价和信用体系，倒逼商家改进品质、配送等问题。蓝湖资本对此有过精彩的探讨，画了一条“蓝湖效率曲线”，精准描述了互联网给批发市场带来的改变。我们这里借用一下，稍作修改：
在中国，2B市场庞大而复杂：在供给侧，不仅有大型企业和品牌商，还有数以千万计的供应杂乱、贴牌产品的中小型制造企业。因此，各类分销体系：批发市场、企业内部分销体系、专业经销商都有各自的生存空间，处在效率曲线的不同位置。当互联网出现后，情况就会发生变化，效率曲线会整体上移，从而把原本曲线上的各类角色都推到了“死亡地带”。比如格兰杰很早就意识到了互联网的巨大价值，1996年就开始做电商。阿里研究院认为，互联网部分改善了供应链“宽度与深度”的困境，但并不是全部。要达到B端的理想位置，单纯依靠批发市场是远远不够的。
4、互联网将推动实体批发市场的承载功能逐步分离
批发市场本质上是一个“集市”，具体承担着“集市”的三大功能：商品实体展示与运输（物流）、信息聚合与价格发现（信息流）、交易（资金流）。这三大功能在互联网的影响下会发生明显的分化。
首先，批发市场由于大量买家和卖家聚集在一起，形成类似“完全竞争市场”的格局，从而形成市场均衡价格。例如广州就以各大批发市场为依托，建立了“华南粮食销售价格指数”、“钢材指数”、“新塘牛仔裤价格指数”、“狮岭皮革价格指数”、“玉竹木材价格指数”等。未来随着2B交易进一步向互联网迁移，将建立线上交易市场。只要买家和卖家数量足够大，基于B2B交易平台就能形成有效的价格发现机制。信息聚合和价格发现的功能最早被互联网取代。例如1688、慧聪网、找钢网、科通新城等第三方平台。
其次，交易和支付也逐渐向互联网平台转移。自2012年以来，各大B2B平台集体由信息平台转型为交易平台。比如经营IC电子元器件的科通芯城，每年线上GMV超过50亿元；国内最大的贸易平台1688，线上交易额达数千亿元，但相对于2B的近10万亿元，还只是起步。虽然线上交易才刚刚起步，规模和占比还很小，但这是2B业务长期发展的趋势。因为只有线上交易才能积累数据，而基于数据才能构建企业信用评估体系，进而提供供应链金融等增值服务，形成完整的业务闭环。因此，线上交易的逐渐扩大意味着批发市场的现场和现金交易可能被取代，商家又少了一个去批发市场的理由。
最后是业务流程问题。对于一些非标准化产品，如纺织服装、珠宝首饰、工艺品等，单纯依靠网上图片和文字描述是远远不够的，有些产品需要现场演示、检验商品，测试原材料、款式、质量、工艺等，需要现场检查、挑选、组装商品。而对于建材、五金、工业品等规格统一、标准化程度高的产品，现场演示几乎是不必要的。重要的是要建立基于互联网的信用体系，区分好坏。
此外，当所有交易都转移到线上后，即便是线下的展示和服务也只需要少量的样品，而主要的现货库存则可以转移到远离中心城区郊区的专门仓库。这意味着批发市场不需要那么大的占地面积，而且可以有效解决目前批发市场“三现交易”（现场、现货、现金）造成的脏乱局面。
例如服装批发市场，市场内商铺只展示款式，交易通过手机“云市场”结算，而订购的商品则直接从几公里外的电商库存发货。汽配城，市场内商户只备有常规库存，现场为客户提供安装、维修服务，每天零售后从仓库统一调拨配件。要实现物流分离，需要为批发市场内所有商户建立统一专业的电商仓储，将大宗商品存放在主仓库进行管理。通过统一标准化信息管理，所有商品均有清单和编号。
可以实现：陈列交易在店面商谈，线上支付，批量发货在总仓统一调拨，在办公区协商后，可直接在线下单，到仓库提货时已经调拨完毕，或由总仓直接发物流给客户，安全快捷，提高交易效率。目前，广州不少批发市场都在实行“城区展厅、郊区货场”的人货分流方式，并已取得初步成效。
图：实体批发市场“信息流、物流流、商流”分离
5、总体来看，批发市场数量将大幅减少，与产业集群紧密结合、能辐射全球/全国的“产地型”批发市场自我进化；纯配送中心型、二三线批发市场将根据类别（终端需求波动性）分化为两个层级：有的转型零售，有的转型物流园区。
我们先对批发市场的产业端做一个判断，随着信息和交易完成线上化迁移，现货库存和配套服务成为批发市场存在的主要基础。现货库存本质上是对需求不确定性的一种保障，由于生产周期、批次问题，现货库存是必须的。这种情况决定了周边制造业支撑的“产地型”批发市场存在的必然性和合理性，不仅有展厅，还有现货库存，随时可以提货。这样的市场有永康的五金市场、上海的钢材市场、广西萍乡的红木市场、安徽亳州的中药材市场、狮岭的皮具市场、葫芦岛的泳装市场等等。
但如上文分析，该类批发市场本身也在不断升级演变：一方面，线上市场的兴起，推动“信息流、交易、物流”不断分离；另一方面，线上供给在市场中崛起，电商服务生态日益繁荣，多业态经营成为常态。对于该类批发市场的管理者来说，需要做的是顺应技术发展趋势，在市场规划、营商环境、配套支持、技术保障、知识培训等方面做好顶层设计和精心实施，确保长期保持吸引力。
但总体来看，批发市场的数量和规模将大幅减少。
单纯的配送中心、销售中心、没有产业支撑的二三四线城市批发市场未来的命运又将如何？阿里研究院认为，基于不同品类，考虑到品类需求波动、物流成本、商品价值比等因素，需要考虑的核心问题是：是否需要在当地聚集货源，形成“现货库存”，以防范当地需求的不确定性？回答清楚这个问题，将揭开该类批发市场的行业底线。
（1）对于需求稳定（根据数据可以做出比较准确的需求预测）且物流成本占商品价值比重较高的商品，例如粮油、蔬菜水果、大宗原材料、工业品、五金建材、日用百货等商品，在需求地集中货源，做好现货库存，在经济上是合理的。因此，未来这种类型的批发市场还是有必要的，会形成全国仓（一级批发）+区域仓（二级批发）+零售店的格局。
现实中，在主要需求地区，该类商品的专业市场有数个。对于需求稳定、标准化程度较高的钢材，沿海需求量大的城市几乎都有钢材贸易市场，有现货库存，可以满足日常生产需要。如江苏常熟，就有苏南钢贸城、常熟港钢材市场、金石钢材城三大钢材市场；杭州周边有大小钢材市场十几个；甚至偏远的广西南宁、钦州、柳州都有自己的钢材市场。五金市场，除了全国最大的永康五金市场（货源地）外，几乎每个城市都有各种五金城，可以视为当地需求的二级批发市场。
至于粮油、蔬菜、水果批发市场，基本上每个中等城市都有一家或多家批发市场。这是因为这类市场的需求比较稳定。对于这类二级批发市场，那些标准化程度较高的，会转型为物流园区，比如钢材、建材、粮油等；有些会转型为零售或小批量批发，比如五金、生鲜果蔬等。这类市场最大的风险不是互联网的冲击，而是商业地产的供大于求。
例如在天津，由于滨海新区的开发建设，自2003年起形成了国际五金机电城、新南路五金城、北方五金城、珠江五金城四大五金专业市场，营业面积超百万平方米。长沙的高桥市场是全国第四大综合批发市场，规划建筑面积达300万平方米，几乎相当于义乌国际商贸城的3/4规模。即便是货源地义乌批发市场，如今也面临商业地产供大于求的困境，一期、二期勉强维持，三期、四期则已冷清，摊位费近年来也大幅下滑。
（2）对于具有低标准化的商品，需求较大的波动（难以准确预测本地市场）以及较低的物流成本与价值比率，例如纺织品和服装，鞋子，帽子，袋子，玩具，玩具，珠宝，手工艺品，海鲜市场等有些将转向零售业，因此形成了“全国一般仓库 +一些二次批发市场 +零售店”的结构，例如， yinji Trade City是一个大型的次要批发市场，有许多来自，和的服装品牌的普通代理商和分销商。
近年来，Yinji有意识地建立了一个快速的物流系统，该系统涵盖了该省县级的所有城市，并在第二天提供分销和交付服务，除了向一些区域中央市场增加物流功能外，还将更多地转换为零售市场。实际上，近年来，许多专业市场依靠大城市的庞大消费者人口，通过改善商业环境并引入餐饮和休闲设施，例如，在上海Qipu Road上，大多数Zhang yene the yefe y。零售业的帐户超过50％。
作为许多中小型工业企业的共享销售网络，批发市场具有其不可避免的和理性，但他们还面临着迫切需要转换和升级的互联网：要么升级到现货上的全面服务，要么将大型式的互联网式的互联网列出''''级别的互联网。 ATED“模型：既有“完整类别，一站式购物”的广度和“可靠交付质量，快速补充”的深度，它可能是将来最有效的业务形式。因此，由于这个原因，我们也在等待看到。