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一个被同行口中的“死账号”，要多久才能变成抖音女包销量TOP10商家？
女包品牌“欧妮妮”的店长小贝花了三年的时间。
“你或许见过凌晨四点的广州，但你一定没听过同行说，‘死账号’就是你凌晨四点结束一天直播工作后，倾尽全力打造的账号。”
小贝告诉新帮编辑部，2019年年底，他在广州从事女士包包代工生意，受疫情影响，大量订购的货物无法送达，堆积在仓库，面临随时破产的风险。小贝原本已经买了10天后回国的飞机票，但第二天还是不甘心放弃，看着刚刚兴起的抖音电商，他萌生了尝试直播卖包的想法。
一个人注册了@小北皮具，开店、做直播、发链接、改价格、做客服，第一天卖出两个包，第二天卖出四个……虽然销量不高，但却让小北重新燃起做女包生意的希望。
当时他并不知道，这个被同行称为“死账号”的账号，3年后，7个月内会成长为粉丝超235万、销售额近百万的女包品牌“Oinny”。
90后辍学者变代工厂，转型当直播推销员，年销售额百万
在进入抖音电商市场之前，90后的小贝已经深耕线下市场十余年。
小北告诉《新帮》编辑部，自己出生在农村，由于家里经济困难，想减轻家里的负担，初中还没毕业就出去打工了。
由于文化程度有限，他长年在基层工作，做过仓库包装员、业务员，20岁的时候，他觉得继续工作没有前途，便开始尝试创业，在江苏开了一家鞋服店，做批发生意。
“我经常因为学历问题而缺乏安全感，无法融入商圈。比如当时市场里有很多外国朋友，但我不懂外语，不敢打招呼，经常在私下用中文嘟囔些胡言乱语，‘你好！费元德’。”小北说，自己那时才意识到学历的重要性，感叹“只有在需要的时候才后悔知识不够多”。
由于缺乏足够的积累，他的店开业不到两年就亏损了。
2012年，22岁的他加入在广州从事女包批发生意的表哥，选择白手起家，从地摊销售做起。
从此，命运的齿轮开始转动。
在他看来，源头行业工厂比零售行业机会更多。“当时我没什么经验，就从售后服务做起，这样能很快了解包包容易出现的问题。后来我做销售，每天跟第二批客户（从一级批发商进货再销售的二级批发商）沟通。”
小北所在的源头工厂
从第二批客户的反馈中，他了解到了每一季市场的最新流行趋势，同时学会了结合消费者的不同需求，从尺寸、颜色、使用场景等角度设计适合不同用户的款式。
就这样，通过多年的熏陶，小贝积累了对女包生意的经验和感悟，并开始自己设计女包。
小贝提到，自己设计过近百款不同风格的包包，从定制牛皮原材料到挑选五金配件，再到考虑柔软度、硬度、造型、实用性等细节，都是他亲自操刀。从初稿到成品，一款包包的设计会经过几十到上百次的修改，才最终呈现在用户面前。
就在一切慢慢回归正轨的时候，黑天鹅事件给线下批发市场丢下了一颗炸弹。
2019年年底，小贝的工厂生产了价值数千万元的春季女包新品。不料，突如其来的疫情让线下业务停摆，产品只能堆在仓库里。“人工、房租、原材料款，每天都消耗大量成本，随时面临破产。当时我们已经做好了最坏的打算，准备低价销售这些新品。”
直到2020年5月初，小北才订了月底的机票，打算回老家休息一段时间。此时，经常看抖音的他发现有源头工厂通过抖音电商卖货，这让他萌生了通过直播卖货来拯救工厂的想法。
他很快注册了账号@小北皮具商行，“我开始每天加班研究怎么搭建直播间、拍视频、讲产品、做运营。那时候也没有专业设备，就拿着手机到处拍，每一步都靠自己摸索。”
在抖音电商，仿佛过去的成绩、学历等光环都被抛到一边，所有商家都站在同一起跑线上。
小北早早的直播
工厂里，小贝直播讲解女包的来历，第一天卖了两个，第二天卖了四个，虽然销量不高，但也让小贝重新燃起了做女包生意的希望。他退了回国的机票，全身心投入到直播带货的浪潮中。
两个月后，因为一场误会，小北的直播间在线人数创下了历史新高。
“当时，广告工具千传的前身 出现了，我做广告的时候看错了小数点，多花了不少钱，导致直播间人数瞬间超过了1800人。”
意外的流量为他带来了大量新增用户，结合上线数据，他从网友反馈中发现日韩风的包包很受欢迎，于是就把定位锁定在日韩轻奢简约女包上，2021年他通过抖音电商卖出了100多万个包包。
从“小北皮具店”到“欧妮妮”，女包龙头商家是如何诞生的？
通过直播带货，小贝帮助工厂扭亏为盈，同时将线下资源反哺线上，打造出几款爆款产品。
小贝提到，每一款热销的女包都会经过测试，并得到线下实体销售的反馈。“我们在19个省41个城市都有批发市场客户，大部分新款都会先分两批线下销售，测试效果。”
例如2021年4月的销售数据显示，一款斜挎包在北方的销量更好，而刺绣款在南方更受欢迎。
结合线下数据，小贝在五一假期前夕打造了“刺绣纯色”联名款线上营销活动，不仅满足了情侣、亲子出行不同场景的需求，还兼顾了南北不同受众的喜好，最终这款包包线上销量突破2万。
对于同一款包，不同地区的用户对颜色的偏好也不同
2021年5月，@小北皮货商行单场销售额突破百万元，账号终于在抖音电商女包类目中占有一席之地。
此时，小贝已在女包行业耕耘近十年，是多个品牌的代工制造商，他发现市面上受年轻女性青睐的包包往往价格昂贵，且不耐用。
他开始思考，如何让更多女性买得起优质、好看、价格便宜的国产包包。“与其给其他品牌做贴牌，还不如创立自己的品牌。”就这样，小贝决定创立自己的女包品牌。
他正式将账号名由凸显店长IP的“小贝皮具店”改为品牌名“Oinny”，取自韩语“姐姐”的发音“欧尼”，品牌目标受众与之前账号的用户画像一致，主要针对25岁至40岁的女性。
小贝说：“Oinny女包和市面上很多常规的包包不一样，主要采用定制牛皮，皮质的厚度和软硬可以适应不同的造型和风格，五金配件也是定制的，主要采用冷色系的纯色和撞色，属于韩版风格，少女感十足又不失时尚感。”
@Oinny 账户主页和商店页面
确立品牌化路线后，小北彻底退出了台前幕后工作，招募了多名主播，分组轮流开播，以去个人化的品牌自播模式延续“日不落”直播间。
此外，Oinny还成立了独立的短视频团队，希望用优质内容更好地展示产品卖点，提升品牌调性，实现从白标到品牌产品的升级。
例如，原本账号内容多用手机拍摄，加入专业摄影摄像后，使用单反等专业设备进行拍摄，经过灯光、布景等，提升图片、视频的质感；剪辑运营则会挖掘直播的精彩之处，对直播的精彩片段添加花哨的台词、特效，进行二次加工传播，获取更多的长尾流量。
作为扎根抖音电商的女包品牌，Oinny凭借“DTC”（直接面向消费者）模式迅速脱颖而出。小贝认为，所有包包的设计都应该以用户需求为出发点，兼顾美观与实用。
为此，Oinny还将在粉丝群体中开展用户调查，以“发图+投票”的形式收集用户声音。
例如，在设计一款手工编织包时，有网友反映包包容量虽然很大，但难以存放私密小物品，于是小贝立即与制版部门沟通，在手袋上增加独立内袋，满足用户存放私密物品的需求。
@Oinny 产品卡和详情页
同时，他还巧妙地在内袋上加了单肩带，变身斜挎包，不少网友纷纷表示获得了“一个价钱买两个包的幸福感”。
小北透露，@Oinny账号半年来共进行了348场直播，累计观看人数近8000万人次，预估销量超过80万。
@Oinny 使用短视频展示产品细节
在“遇见国货好货”计划的支持下，Oinny已成为抖音电商新晋黑马品牌，跻身女包销量前十。如今，Oinny拥有13家直属工厂，员工人数超过800人，广州本地团队也有数百人。值得注意的是，除了仓储、直播、短视频、视觉设计、商务人员外，还有专门的团队运营抖音商城。
商场GMV增长近7倍，品牌的下一个增长点在哪里？
去年9月，小贝发现部分用户的消费习惯趋向于“静默交易”，即不看直播，而是直接搜索、进店下单，结果抖音商城的销量实现了“被动增长”。
注意到商城的崛起后，Oinny于去年12月正式开始运营抖音商城货架电商。
一开始，小北并不明白搜索流量的逻辑，“我以为我直播做得好，产品卡自然就会有流量。”经过不断的探索，小北发现蓝色搜索词可以为产品卡带来大量流量。
今年初，Oinny开始与众多网红合作直播带货，不仅在直播层面增加品牌销量，也强化品牌知名度，提升“Oinny”蓝色搜索词的热度，从而形成“用户搜索-进入商城-主动购买”的销售闭环。
自4月份以来，Oinny继续在搜索引擎优化上下功夫，同时优化了商品卡上的产品内容信息，采用更加简洁明了的图文风格，帮助用户快速了解每款包包的特点，提升其在商场的购物体验。
@Oinny 商店页面
不同于短视频里的特效和花哨的文字，Oinny 的店铺页面非常简洁，产品主图只有一张白色背景的包包图，虽然简单，但图片质量很高，让用户一眼就能看出包包的款式和设计。
小贝透露，直播和短视频达人预告能给商城带来双倍流量，商品进入用户“猜你喜欢”流量池后，还能获得平台流量，这意味着即使不开直播，Oinny也能被目标用户发现，并自行下单购买商城里的商品。
在第三届抖音电商生态大会上，抖音电商总裁魏文文提到，过去一年平台GMV增长超过80%，其中商城GMV同比增长277%，电商搜索GMV同比增长159%，货架场景GMV占平台GMV的30%以上。
据小贝了解，Oinny今年已销售近百万款女包，GMV同比增长126%。商城为品牌带来增量市场，目前商城GMV占比38%。今年4月，Oinny抖音商城GMV同比增长超过689%，实现近7倍增长。
@Oinny 直播间
在他看来，无论是以“短视频+直播”为主的内容电商，还是以“搜索+商场门店”为主的货架电商，本质都是做好内容，前者激发用户的潜在购买欲望，后者为有购买目标的用户提供了直接下单的渠道。
在刚刚结束的“抖音七夕礼物季”大促中，通过“内容电商+货架电商”的双重合作，Oinny将上新节奏由每两天上新调整为每天上新，用大量新品满足用户节日期间的消费需求。大促期间，直播间日均销售额同比增长160%，商城GMV同比增长30%。
小贝说，Oinny今年的年度目标是销售150万个袋子，目前已经完成了一半以上。
接下来，他计划继续研发新品，深度分析用户需求，完善品牌架构，同时聚焦品牌矩阵直播间，加大商城投入。“未来，只有用品牌化的方式做抖音电商，才能走得更远。”
本文作者、编辑张杰，转载自公众号“新帮”（ID：），专注于互联网内容领域的观察与报道，关心内容产业相关的人与事。
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