一方面，线上渠道是新渠道；另一方面，也可以改造和完善传统渠道。发展网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道，而是利用互联网提升整体销量和利润。
传统渠道，如个人直销、区域代理、批发、专卖店、百货、超市、电视购物等，往往在渠道内完成销售过程，所以我们称之为“销售渠道”，但互联网和传统渠道有着本质的区别。不同的是，它不仅具有传统渠道的销售功能，同时也是媒体与客户沟通的渠道。
因此，我们在制定网上销售策略时，必须从更广阔的角度开发和利用互联网，设计出有利可图的网上销售模式：互联网作为交易渠道、作为促销渠道、作为客户引导和培育渠道。而作为顾客，在马海翔看来，在维护和重复购买渠道方面，互联网只有与传统渠道、电子渠道有效配合，才能创造最大效益。
1、互联网作为促销渠道，为传统渠道提供新客户。
比如麦当劳，服务行业往往无法在网上完成交易和消费。对于汽车、房地产等许多奢侈品和高价值产品来说，电子商务的主要意义是通过在线促销增加新客户。
有些客户可能对网上产品了解更多，但仍然更喜欢通过传统渠道进行交易。例如，携程上的许多客户通常更喜欢通过电话订购机票和旅游产品。
有一家电子商务公司，销售保健品。专门针对喜欢到店里做生意的老年人开设了实体店。这些会员最初在互联网和产品目录上了解产品，然后去实体店购买。他们的单位租金对销售额的贡献远远大于实体店。
2、利用互联网作为销售渠道，开展促销活动
从这个意义上说，互联网与销售人员和商店是一样的。客户可以通过网站了解产品和价格，参与促销活动，然后完成交易并在线支付。由于节省了人力和店面租金，交易成本大大降低。
但另一方面，如果销售过程全部通过互联网完成，客户体验和产品可信度都会大大降低。这就是为什么人们总是认为互联网只能卖低价产品，而不能卖高价产品。马海翔认为，对于高价产品、奢侈品以及个性化定制产品，仅仅依靠线上渠道完成交易是不够的。还必须结合更加个性化的互动渠道，比如电话客服、直邮、短信、甚至实体店参与交易。过程。
例如，科兰钻石建立体验店后，销售额大幅增长；如果携程、红孩子没有呼叫中心、手册、目录的介入，肯定会失去很多交易机会；电商定制西服也需要去实体店完成剪裁。过程。
3、互联网作为客户维护和重复购买的渠道。
销售人员靠个人关系，店铺靠地理位置，自然就有很高的客户粘性和回头客。然而，线上渠道与传统渠道有着本质的区别：“网店之间的距离只有一键鼠标的距离”。客户自然退货率很低。
靠新客户一次性销售赚钱的时代已经过去了。客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。很多知名电商的重复购买，其实都是靠低价、加量来支撑的。
对于传统企业来说，除非你的目的是寻找风险投资、炒作，否则如果靠牺牲利润来实现回购模式，资金链断裂是迟早的事。
互联网的交互性、即时性和多样性使其成为成本最低、效率最高的客户联系渠道。电子邮件、博客、MSN、论坛、视频和SNS都可以成为提高客户粘性的有力工具。然而，遗憾的是，绝大多数传统企业只将网络营销应用于前端推广和新客户开发，而没有利用这些工具来维护客户关系并实现低成本复购。
当然，对于高附加值的产品，比如高端化妆品、服装等，马海翔认为，单纯依靠一般的搜索引擎营销、群发邮件等，不可能有效增加顾客的重复购买。 ，并且必须与其他传统渠道合作，例如线下活动、电话营销、目录等。
4、纯电商：促销、销售、回购完全通过互联网完成
这是电子商务发展初期的一种极端做法。真正赚钱的公司并不多。当当网、卓越网、京东等虽然销量较大，但尚未实现盈利。
如果传统企业简单地模仿这些纯电商企业，搭建商城进行推广（具体请查看马海翔博客《电商网站应该如何进行线上营销推广》的相关介绍），很难不进行推广。不仅可以为网上商城盈利，也可以为传统渠道盈利。与线上渠道的冲突也难以避免。
5. 传统渠道倍增
发展线上销售不是对传统渠道的补充，而是倍增。你可以把互联网作为一个新的促销渠道、交易渠道、或者复购渠道。
不要孤立地进行网上销售。一定要与自己已经成熟的渠道结合起来，巧妙利用电话、直邮、电子邮件和数据库营销等直销渠道，最大限度地发挥电子商务的商业价值。
最近，一位朋友开了一个汽配商城，在网上销售各种汽车配件。促销、销售和服务全部在线完成。不过，顾客买了轮胎后，还得找修理厂安装。
另一位做同样生意的朋友则采取了完全不同的模式。他主要利用互联网销售配件并收取货款。他通过传统的汽车维修点完成安装和服务。配件通过电话直接运送到指定维修点，整个服务流程通过电话实现，促销也结合网络和车主数据库营销。这家电子商务公司虽然规模还小，但已经实现盈利，销售额和客户增长强劲。
一些品牌主要利用互联网获取和发展新会员，了解产品和服务，并通过论坛和电子邮件维持与老会员的关系。但销售过程全部通过传统的门店销售和电话销售完成，互联网成为他们会员制营销的基础。强大的工具。
如果你的理念是加到传统渠道商上，那么解决传统渠道和线上渠道冲突的方法就是差异化品牌、差异化价格、加强渠道监管，比如罗莱、李宁。
但也可以做乘法，即利用电商渗透到各个销售渠道，不同的渠道发挥不同的作用。
国外有一家非常赚钱的服装零售公司。同一品牌的衣服可以在网上订购，也可以在实体店购买。不过，如果去实体店，可以试穿，但顾客还是要网上下单，在家提货。 。
如果你真的想在商店买的话，也可以。如果有库存，您将需要支付更高的价格。这样的政策是鼓励通过互联网进行交易。
实体店的核心意义不再是销售，而是体验和试穿。您可能会认为，有些客户可能会觉得太麻烦而拒绝购买，从而丢失订单并增加配送成本。然而，这家公司正处于库存压力之中。货物配送节省的成本远远小于增加的配送成本和减少的单个订单，渠道冲突问题彻底解决。
互联网并不是与传统渠道对立的销售渠道，而是与各种渠道相互配合、相互支持。马海翔觉得，从这个意义上来说，传统渠道和线上渠道的冲突自然是可以解决的。
6、多渠道和谐销售是必然方向
基于数据库营销的会员销售模式是解决渠道冲突的根本策略。当然，很多企业还没有能力实现如此大跨度的渠道转型。这是另一个问题。
但电商发展的方向一定是多渠道和谐销售。当传统企业转向纯线上销售渠道时，我们发现很多智慧电商都在与传统渠道对接，比如淘宝的线下门店，依托电子化的戴尔电脑，以经营、直销起家的，也开始销售在国美、苏宁，麦考林、DHC等多家企业也开设了线下体验店。
如果看看电子商务的发展背景，就更容易理解为什么会这样：在互联网出现之前，“电子商务”是邮购，还有媒体购物和电视购物。在西方，称为直销，如今的电子商务是基于互联网的直销销售模式，在商业本质上与邮购、目录销售没有本质区别。
如今，西方更多的企业不再称之为电子商务，而是称之为多渠道零售。传统企业开展网上销售时，无需走“建商场、做促销”的弯路。相反，他们将其与传统渠道结合起来，建立多渠道零售店。模型（详情请查看马海翔博客《电商十大网络分销渠道盘点》相关介绍）。在这个思路下，低价、亏损、渠道冲突等问题自然就会得到解决。
7、网络销售，拒绝欺骗和简单模仿。
在当今的网络时代，任何企业的营销和业务都离不开互联网。拒绝网络营销的结果最终会被时代所淘汰。这是毫无疑问的。
许多传统企业的决策者在浮躁的媒体影响下，想到通过建设B2C网上商城、开展网上促销、或者向B2C供货、或者在第三方平台开设店铺等方式进行电子商务和网上销售。如淘宝等。是狭义理解的网上销售。
单纯通过将产品从传统渠道转移到线上销售，或者更换包装品牌，很难解决线上渠道的低价、亏损、渠道冲突等问题。传统渠道的管理方式直接嫁接到线上渠道，互联网被视为传统渠道的并行渠道，并不能从根本上解决渠道冲突问题（具体请参见马海翔博客《如何传统企业可以建立适合自身特点的销售渠道模式”）。
传统企业看到了每年以100%增长的网络购物统计数据，也看到了很多纯电商企业销售额的快速增长。谁又能不为所动呢？
事实上，这些销售并不是由纯粹的网络营销和电子商务网站完成的，而是由传统渠道（包括直邮等）、电子渠道（如电话营销和手机营销）和网络渠道完成。