厦门一家工厂门前，停着一辆SHEIN派出的皮卡车。
张利民工厂生产的一批货物正准备运往SHEIN位于广东佛山的卫星仓库。快到月底了，张利民很高兴，如果货物质量检验没有问题，顺利入库，很快就能收到货物的全额货款。
日前，张利民刚刚与SHEIN相关负责人会面，讨论了该订单的生产计划。因为SHEIN在自己的供应链管理系统中看中了张利民公司设计的最新款式。自从成为SHEIN的供应商以来，张利民几乎每周都会与SHEIN开会，沟通新产品的设计思路、生产进度、生产中需要增加哪些款式等问题。
“他们的规模太大了，他们的产品种类繁多，而且他们的物流能力超强。”张利民谈到他的合作伙伴时说道。与SHEIN合作时，他只想着如何满足SHEIN的要求。
像张利民这样供应SHEIN的商家还有很多，而且不仅仅局限于服装。以“快时尚女装”起家的SHEIN，在自营模式下，产品线拓展至男装、童装、鞋履、家居、家纺、美妆、配饰等多个品类。
SHEIN正在走向百货商店甚至开放平台。
这家以女装起家的垂直跨境电商公司正在效仿中国前辈，试图从单一品类向多元化业务迈进。
“拓展品类无非就是几个原因，要么是为了扩大经营规模，要么是为了最大化流量利用效率，要么是为了满足老板打造平台帝国的野心。”深圳一位跨境电商投资人告诉亿邦动力，在他见过的案例中，无论是国内电商还是跨境电商，一时成功的很少，很多都是永远失败的。
在亿邦动力沟通的众多投资者和跨境电商交易者眼中，规模、节奏、速度让连火爆的炸鸡SHEIN都相当绝望。
“极其考验创始团队的战略决策和交易员的把控能力。”一位接触过SHEIN高管团队的内部人士透露，对于产品扩张和平台化，SHEIN内部存在不同的声音。在徐扬天做出决定之前，并没有人认为这是一条必须走的路。
万科曾经是国内快时尚B2C的领头羊，直到其创始人陈念在仓库里看到无数未售出的“拖把”。它从流行到迅速退出历史舞台。跨境出口电商成功从垂直电商转型为综合商城的成熟案例也很少。
从“服装店”到“百货店”，SHEIN是否想清楚了必要性？
过去的教训？
2020年6月，北京力嘉威视科技有限公司进行工商变更，雷军退出董事会。
利嘉威视成立于2011年1月，注册资本6898万美元。法人为王伟，由万科科技控股有限公司全资拥有。同日，雷军不再担任北京威迪竞天科技有限公司董事。该公司法人亦为王伟，由泛科科技控股有限公司100%持股。
王伟是雷军的多年好友陈念（化名王伟）。据媒体报道，这是雷军从股权结构上彻底退出Fancl。
十年前，Vancl是国内快时尚B2C模式的巅峰代表。售价29元的T恤、售价49元的帆布鞋，加上免运费、24小时客服、30天退换货，万科以惊人的速度成为中国第一的互联网快时尚品牌速度——诞生于2007年，2008年销售额1亿，2009年5亿，2010年20亿。2011年，CEO陈念甚至将原计划的40亿年销售目标提高到100亿。
100亿从哪里来？凡客的答案是：继续扩大购买人群，继续扩大品类。巨大的广告投放量可见凡客诚品扩大购买人群的努力——2011年，凡客诚品广告投放金额达到10亿，同比增长150%。与此同时，为了冲击销量，万科选择疯狂拓展品类。除服装外，万科产品线已覆盖家电、数码、百货等全领域，最高SKU数量达到19万个。
品类和SKU的扩张带来的风险是高库存。截至2011年底，凡客诚品库存达到14.45亿元（最糟糕的时候，库存高达20亿元），累计亏损近6亿元，仅完成百亿销售目标的1/3。实现了。此后一年多的时间里，万科一直致力于去库存。
电商圈流传的一个笑话是，有一天陈念在仓库巡逻时，看到很多拖把，大喊：“谁会买我们的拖把！”
品类的疯狂扩张当然不是凡客崩盘的唯一原因，但却是凡客由盛转衰的转折点。这条路的危险恐怕不亚于它所带来的想象。凡客拓展品类失败也成为很多垂直电商的教训。
“感觉我们不是站在品牌店里，而是站在百货市场里。” 2013年凡客诚品危机加剧后，雷军与陈念进行了七八次长谈，每次长达七八个小时，并指出了凡客诚品的要点。雷军对凡客的“诊断解释”概括为八个字——不够专注、不够极端。
随后，雷军还亲自为凡客设定了三个转型方向：“去毛利率、去组织架构、去KPI”。即便如此，凡客也没有重拾辉煌。
事实上，SHEIN的标杆Zara也扩大了品类。自2016年起，Zara陆续推出香水系列及彩妆产品线，2018年集团旗下自2003年成立以来一直独立运营的家居品牌Zara Home也于2018年并入Zara，成为除此之外的新品类到Zara旗下女装、男装、童装，以及二线品牌TRF。
在SHEIN最新的官方介绍中，公司的愿景是“打造世界一流的快时尚品牌平台”，而在产品方面则是“专注快时尚，为年轻人打造高品质时尚产品”。 “时尚精品”的产品定位显然让SHEIN在扩大规模的过程中取消了品类限制。
其官网数据显示，2020年12月21日至12月27日一周内，平台新增SKU数量为12359个。此前有媒体报道称，全年推出新产品超过15万款。
“如果垂直品类独立站达到一定水平，肯定会遇到天花板。”一位资深跨境电商从业者告诉亿邦动力，“SHEIN在服装主品类上建立了自己的竞争壁垒。不可能一次性跨越太多品类，所以我们必须从相关的外围品类入手。”
根据SHEIN官网信息，其与供应商的合作方式分为生产合作和供货合作两种。生产合作包括SHEIN设计服装、快速制作原型，然后送到工厂生产。供应合作是产品SKU不断扩大的需要，SHEIN采购供应商的货物。 SHEIN对此类供应商的要求是必须具备集生产、研发、销售于一体的供应规模，具备独立研发设计能力，每月新品不少于30款。
“虽然早期专注女装，但SHEIN一直在拓展品类，但仍处于‘快时尚’定位。”一位接近SHEIN的业内人士向亿邦动力指出，“未来品类应该会更多，并且会尝试平台转型，不排除开放代销模式。”
国内某小家电品牌也向亿邦动力表示，“正在与SHEIN联系，货物正在快速发货”。
对于瞄准全球市场的SHEIN来说，现在说有上限还为时过早，但增长的压力肯定是有的。最新消息显示，年营收接近100亿美元（约合人民币653亿元），连续第八年实现100%以上增长，但这一成绩并未达到内部预期。今年上半年，SHEIN实现营收近400亿元，并内部表示将冲击千亿元规模，较去年增长超过200%。但实际情况是，下半年增速开始放缓，最终只比去年的300亿元增长一倍多。
这种增长压力是否会让SHEIN加快拓展品类和开放平台的步伐？
鸡蛋撞石头？
SHEIN是否想成为电商版的ZARA，或者下一个亚马逊？无论哪个故事，听起来都像是小而广的古希腊含义。
Zara确实扩展到了女装以外的更多品类，尤其是在合并Zara Home之后。家居品类线涵盖家具、床上用品、室内装饰品、厨房餐饮及储物用具。然而Zara的支柱没有变，一直是服装。
Zara的成功在于它用“快”颠覆了时尚界的规则。这背后的支撑是ZARA基于全球开店的快速供应链体系，以及设计师对全球流行趋势的专业把握。
据悉，Zara的供应链覆盖亚洲、欧洲、南美、非洲等地。一般在欧洲以外生产基础款，而需要快速更新的流行款则在欧洲生产，因为距离总部较近，可以根据流行趋势快速执行生产决策。与此同时，Zara的终端零售店也在快速迭代。由于一家店的货物可能来自世界各地，Zara对单店的销量非常敏感，因为库存积压会直接导致成本增加，所以一旦营业额达不到目标，Zara就会选择关闭它。因此，多年来，Zara关店、开店的消息从未间断过。
在新款式的挖掘、设计和制造方面，SHEIN借鉴了Zara的策略。因为没有专卖店，完全依靠线上销售，所以SHEIN的各方面基本上都比ZARA要快。其依托的是中国强大的服装生产制造能力，加上无论投资大小的全球即时配送（SHEIN的配送主要依靠货运代理和国际运输公司，全部采用空运，在国内中心仓、海外中转仓和海外全球配送任务是在运营仓库的共同努力下完成的）。
在后端，SHEIN保证速度快的方式就是做“重活”。一方面将库存压力留给自己，减轻供应商的压力，但也对供应商提出了更高的要求，比如“现货40小时内发货，备货5天内发货”（行业平均水平）丝袜的交货率）交货周期通常为15至20天）等
“SHEIN向我们下单后，货物会直接拿走，如果没有质量问题，不会退货。”一位SHEIN供应商提到，虽然SHEIN对供应商的要求较高，但如果货品卖得好，他们就能赚钱。赚钱、供应商无库存压力、付款快捷，都是大家愿意关注我们的重要原因。 “正因为如此，许多供应商向 SHEIN 供应的商品价格比向其他客户供应的商品价格低约 10%，”他说。
另一方面，SHEIN基本构建了后端供应链生态系统，主要分为三大部门：商品中心、供应链中心和系统研发中心。其中，供应链中心团队2019年员工人数超过5000人。“所有代工厂和供应商都必须接入SHEIN的系统，SHEIN可以实现每笔订单各方面的实时跟踪。”上述供应商补充道。
“从某种程度上来说，这种重磅模式正是垂直自营电商为自己筑起的护城河。但随着品类增多，负荷会越来越大。”一位业内人士指出，服装品类与其他品类在SKU数量、选品逻辑、定价策略、库存周转率、发货问题、售后服务等问题上存在较大差异。从服装领域进入其他陌生的新领域，虽然可以满足用户更加多样化的需求，但如果竞争力不能依然明显高于竞争对手，结果可能会拖累现有业务，降低盈利能力。 。
从某种程度上来说，SHEIN是一个DTC品牌，采用直接面向消费者的模式，消除中间成本价格，实现“更快”和“更便宜”。而这也是它在与同行——各类时尚服饰商家竞争时的优势。
如果SHEIN从“服装店”转变为“百货店”，其在全球化过程中的竞争对手将是亚马逊、eBay、Wish等综合性跨境电商平台。无论是流量端还是供应链端，综合性电商平台依靠规模经济战胜了数百人。能与他们竞争的恐怕不是少数品类重叠的垂直电商。
“如果垂直电商继续扩大品类，成为综合电商平台的行业复制品，就失去了独特的竞争优势。在流量规模、获客成本、知名度远不如综合电商平台的背景下，被取代只是时间问题。”一位国内电商人士评论道，“且不说垂直电商自营模式的经营风险——经济下行时压力无法转移到供应商身上。”
随着品类逐渐增多，SHEIN在服装品类建立的竞争壁垒能否复制到其他品类？自营模式下对生产经营效率的“绝对掌控”是否会成为短板？ SHEIN是否有足够的专业运营能力来支持跨品类运营？
股票黑洞？
“ZARA会死于库存吗？不会，因为核心是快速反应。亚马逊会不会死于库存？不会，因为库存只属于商家，不属于亚马逊（这里指的是非自营部分）。”有跨境电商物流服务商向亿邦动力指出，无论SHEIN的目标是谁，避免“饭客式陷阱”的最好办法就是提高库存周转率或将库存转移给其他商家。
“横向拓展品类肯定会面临资金、库存、管理等方面的压力，因此，品类扩张到一定程度，就不可能继续靠自身运营，平台化是必然选择。”一位关注跨境海外扩张的投资者表示。 “根据开放程度，我们要么选择寄售/销售模式，要么搭建第三方开放平台。”
“听说SHEIN将逐步开放代销模式。”一位SHEIN供应商向亿邦动力透露，目前SHEIN已经在配件品类上进行了小规模测试。
与此同时，亿邦动力发现，SHEIN近期注册了一个名为“SHEIN招商”的新微信ID，作为SHEIN供应商进入的唯一官方入口。公众号显示的最新认证时间为2020年11月27日，有一篇题为《揭秘？》的文章。 12月10日发表，传闻中的SHEIN来了！ ”文章介绍了SHEIN的业务。此举可以说是SHEIN多年来首次“公开”招商，也被业界认为是释放平台转型的信号。
一位跨境电商卖家指出：“如果SHEIN开放代销/销售模式（即供应商委托SHEIN代售商品，售后结算货款），肯定会很有吸引力。”对于供应商来说，SHEIN增长如此之快，但最大的问题是供应商收款压力很大，一旦货品滞销，还要承担各种转运费用。”
另一位卖家表示，SHEIN在服装品类上有优势。在其逐渐成熟的柔性供应链体系下，产品的销售率不成问题。但如果其他品类的供应商以寄售模式进入SHEIN，产品与目标用户的差距就很难了。产品之间的匹配、选品逻辑、库存周转率、退换货等都是需要考虑的问题。 “毕竟不是核心品类。”
“达到一定规模后，他们就会想要开放平台。”另一位业内人士认为，“如果垂直电商在流量和履约能力方面存在过剩产能，开放它们是快速大规模扩张的有效途径。”
开放平台的前提是足够的流量支撑。从这一点来看，SHEIN已经具备了一定的资本。据Tower数据显示，截至2020年9月，SHEIN全球下载量已达2.294亿次，超过ZARA（1.235亿次）和H&M（9060万次）。 SHEIN官网信息显示，年度活跃用户超过2000万。不过，这个数据与亚马逊、eBay、Wish等综合性跨境电商平台相比，仍然“很小”。
“如果SHEIN打造一个开放平台，它只是卖家选择入驻的众多平台之一，竞争力并不占优势。在精力有限的情况下，我肯定会优先考虑主流平台。”某家居制造商品类跨境卖家代表。
一位珠宝饰品跨境卖家也表示，如果SHEIN成为开放平台，他不会愿意合作，因为“低价”是SHEIN的一大特色，他会担心很难做生意在这个价位。 “SHEIN现在有自营珠宝，包括项链、手链、耳环等，大部分售价都在几块钱左右。如果开放平台上的商家出售类似的产品，他们可能无法承受这么低的价格， ”卖家说道。
此外，开放平台与自营业务之间的博弈一直是敏感话题。无论是国内市场的京东还是海外市场的亚马逊都未能幸免。 SHEIN 有信心解决这个问题吗？
从商家层面来看，一个问题是，SHEIN 在他们的业务中扮演什么角色？它是一个纯粹为了销量的分销渠道吗？或者想通过SHEIN试水海外市场，向SHEIN学习有效经验？如果答案是前者，那么商家最简单的合作方式就是供应SHEIN的自营业务；如果答案是后者，那么商家的目标本质上就是建立自己的网站并出海，成为下一个独立的DTC品牌。 。
“如果每个人都想成为SHEIN，而跨境电商的未来是一个二元结构，即商家不仅会在亚马逊开店，还会运营拥有自己私域流量的独立网站，并逐步进化那么，商家与SHEIN的合作只是一种过渡形式，并不可持续。”一位跨境电商行业观察人士指出，除非SHEIN能够成为真正的开放平台，否则才能与亚马逊竞争。 。但即便如此，成为开放平台的难度也远远大于自营，成功的概率也远低于自营。
打造一个开放平台需要大量的全球资本和全球基础设施建设——这是一个谁都无法回避的问题。但如果SHEIN不选择开放平台，而是坚持用自营模式来拓展品类和规模，那么又会回到上面提到的凡客面临的问题。
这或许就是跨境电商的终极悖论。即使它像SHEIN一样强大，年销售额近千亿元，它仍然会面临增长的战略选择。当然，这也是垂直独立站的预言，要么深入品类、供应链，要么拓展品类，做百货，但无论哪一种，成功往往只属于极少数玩家。
SHEIN已经做出了选择，接下来会发生什么？