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中国二手车有哪些型号？中国二手车将发生变化，将转变为什么样的格局？
文/何明科
从2014年开始，一向小而穷的二手车市场突然成为热点，走上了历史舞台。首先是交易量，已经到了爆发性增长的拐点。
（各个来源的数据略有不同。本图表使用独立VIN码汽车来源）
其次是融资金额。 2014年至2015年两年间，共发生四五十起投融资事件，投资总额超过20亿美元。下图是满屏的二手车企业融资事件。这只是不完全统计。
接下来是广告媒体。投入这么多钱，受益最多的肯定是广告媒体。曾经以新车为主的分众、热门电视节目都遭到了各个二手车平台的轰炸。最夸张的时候，广告时间几乎被瓜子二手车、人人车、车一派、优信二手车轮流轮流。
最终，作为中间商的车商心情复杂。一方面，大量投入扰乱市场，打乱车商节奏。另一方面，有人补贴获客和汽车供应，还提供免费甚至补贴的POS机用于套现（交易率已经低于使用信用卡套现）。汽车经销商终于过上了剥削中美资本家的生活。幸福的日子，真是“相信、相信、相信，就会得到永生”。
百花盛开，菊花依旧
投资金额如此之大、如此分散，说明了两个问题：投资界极其看好这个市场，但没有形成押注模式。于是大家各持己见，各取所需的食物来吃。当然，很多基金也广撒网投资了很多公司，比如：百度、IDG、经纬、源代码、浙江赋等。
下图为中国和美国的二手车车型及布局。根据美国的经验，虽然市场很大，各种区域性、小型二手车经销商欣欣向荣，但平台级玩家不会剩下多少。投入如此多的资金，成为了培育和教育整个行业的成本，最终将被仅存的少数平台级玩家所收获，于是百花齐放，菊花凋谢。
上图来自IT橙
模特之战迷惑了人们的眼睛
网上关于各种型号的二手车的讨论很多。在对模型进行分类时，经常使用的维度是：它是一个实体吗？目录还是目录？这些划分的规模看似合理，但相对静态，缺乏前瞻性。首先，这些维度是非常动态的。以实体与否为例：58同城原本是一个纯粹的网络信息平台，但在2015年，它还在二手车交易市场设立了服务中心，与二手车交易市场合作，完善二手车交易市场。汽车经销商。服务水平，同时也通过测试提升C端用户的体验；优车诚品是纯线下门店模式。它还在建设网站和各种信息服务，并通过微信上的各种活动与用户互动。
因此，本文尝试用新的维度来探讨二手车的模式和未来，而这些维度更与公司和团队的基因和基本价值观相关。
第一个维度是是否依赖中间商：你是否认可中间商的价值，是否愿意与中间商共赢？还是不让中间商赚差价？
第二个维度是是否控制交易。有完全闭环与用户完成交易，保证最佳体验，但服务范围或广度有限；还有半开放半封闭的，通过检测和POS机刷卡来匹配交易；也有完全开环的，只提供信息，不关闭交易。
上图根据上述两个维度对大部分二手车企业进行了重新分类：黑框表示已成为烈士的企业；箭头表示这些公司未来可能发展的方向。
第一种是依赖中间商的模式。中间商是他们商业模式的重要组成部分。中间商拥有库存，承担风险，并在从最终卖家到最终买家的整个过程中提供服务。
依赖中间商的开环模型
它们主要是通过向中间商提供客户和车辆来盈利的信息平台公司。在中国，主要的二手车渠道是58+赶集、汽车之家和易车。其中，58同城通过与赶集网的合并，成为信息平台的绝对垄断者，占据流量和信息的60%以上。这种模式在美国也被两三个大平台垄断。领先的是2011年营收和利润分别接近10亿美元和1亿美元。虽然还没有上市，但却是美国市值最高的二手车平台，超过100亿美元。 。
依赖中间商的半闭环模式
主要有四种模式：B2B、B2C、C2B和助买助卖。这四种模式看似不同，但实际上都是通过车辆检测或交易撮合等半闭环方式来绑定和服务中间商。这些车型在二手车行业转型中或多或少处于中间或不稳定状态。
拍卖B2B/C2B
前者以优信拍、车易拍、博车网等为代表，从4S店等地匹配车源信息，销售给中间商；后者以天天拍车、车之宝、快说拍为代表。平安好车从个人处获取车源信息进行经纪交易，并将其出售给中间商。美国这个模型的基准是KAR和KAR，也是被这些公司垄断的。它是美国最古老的汽车拍卖平台之一，已有70多年的历史，业务遍及全球。 2012年，二手车销量近800万辆，交易额超过500亿美元。车辆主要来源来自汽车租赁公司和政府车辆。由于它是一家私营公司，根据其交易量估计其市值在数百亿美元左右。它是美国最大的事故车拍卖公司和最大的事故车和报废车连锁站。车辆主要来自美国各保险公司的事故处理车辆。它于1994年上市，目前估值为43亿美元。 KAR主要在美国和加拿大，主要从汽车租赁公司和发生事故的保险公司采购车辆，目前估值为45亿美元。
新B2C
代表是优信二手车和车贸。他们并不比汽车经销商好。他们利用汽车经销商的库存、空间和资金向用户销售汽车。他们夹在汽车经销商和用户之间并提供测试。及POS机刷卡等服务。严格来说，美国和日本都没有对标模型。
帮助买卖
代表就是看车和车101。主要是通过绑定中间商，帮助中间商吸引客户，在看车过程中提供更浅层的服务，促进交易。美国和日本尚无完全可比的模式。
依赖中间商的闭环模式
其实就是传统的汽车经销商，俗称专卖店模式。新时期升级为连锁及配套网站推广。代表人物有友车诚品、车王等。该行业占美国主流销售额的70%以上，但极其分散。其中排名第一的公司是标普500成分股，目前市值91亿美元，但市场份额不足3%，可见其碎片化程度和需求。区域实施。也证明了这个行业1%的公司份额就足以支撑一家10亿美元的公司。
其次，它是一种不依赖中间商的模式。整个价值链中中间商没有价值定位。
不依赖中间商的半闭环模式
目前最流行的C2C或P2P卖车模式以瓜子、人人车、好车无忧为代表。尽管该平台并不拥有这些汽车，但它通过经纪个人对个人的交易来收取佣金。在美国，C2C交易约占总量的30%。平台涉及的C2C模式，又称P2P二手车，由美国Beepi主导，也是该模式的创始人。据2016年2月消息，2015年底新一轮融资获得7000万美元投资，融资总额达到1.5亿美元。本轮融资领投方为上汽集团。同时， 、 、 红点投资也参与了本轮融资。估值约为4亿美元。该车型目前在美国只有一款，未来不会有超过两个平台。
不依赖中间商的闭环模式
主要是汽车租赁公司和大型4S店集团。主要代表是自建二手车店的神州租车，以及积极尝试二手车业务的广汇、永达等4S店集团。虽然他们还是建店直接卖二手车，但他们有核心资源（比如自己的车源或者新车带来的客户等），所以不被认为是纯粹的中间商，所以被称为新类型汽车经销商的。汽车经销商或大型汽车经销商+。美国基准模型是标准普尔500指数成分股，目前市值为51亿美元。其主营业务是新车，占营收的57%；二手车销售占收入的21%。主要利用客源复用、广告复用、店铺借贷等优势，以较低的成本出售二手车。即便如此，整个二手车市场的份额还不到1%，可见这款车型还是非常碎片化。
路在哪里？看看钱。
按照成熟国家二手车与新车的比例3.0左右计算，未来我国二手车市场的稳态水平至少将达到5000万辆/年左右。与目前不到1000万辆的基数相比，二手车的发展仍处于早期阶段。再加上大量资本的涌入，这个行业将会发生巨大的变化，这也是为什么目前各种型号的二手车百花齐放的原因。为了看清未来，我们必须抓住变化的力量或不可逆转的过程。这种变革的力量最终反映了商业或经济驱动因素的本质：
半闭环肯定会转变为全闭环事务控制，没有任何中间状态，就像不连续的量子状态一样。不控制交易的玩家肯定会控制交易以获得更高的利润，并且不会出现半闭环状态（仅控制检测或POS机刷卡）。原因很简单：搜房网会牺牲房产广告平台业务，转型做经纪业务，而链家则不会回去抢安居客的广告平台业务。不将纯粹的开环非受控交易模型转换为受控交易模型的好处原因只有一个：完全开环的参与者在当前状态下可以获得足够大的收益。比如：安居客和58同城+赶集的房地产收入将超过2016年整个搜房网的广告收入，所以他们不会牺牲如此巨大的利益去搞闭环中介交易。
拥有汽车资源和线下资源的模式一定会转变为交易闭环，成为大型车商+。例如：优信，拥有B2B车源、B2C客户，并能控制车商巡检和POS机刷卡，很可能尽快转型为超级车商+；神州租车，拥有天然的车源和线路，拥有大量的门店和客户，正在迅速成长为超级车商+。
基于上述驱动力，中国的二手车将发生以下的变化和转变，达到类似于美国的稳定状态，而不是现在的混乱状态。主要有信息平台、拍卖平台、传统车商、C2C平台、大型车商+五种模式角色。
信息平台
最类似互联网的模式为上述角色和买卖汽车的个人提供信息。考虑到网络效应和流量成本的优化，一定是赢家通吃的模式。最终一两个平台垄断了90%以上的流量。目前，龙头是58同城旗下的二手车和二手车之家。
这种模式的核心是流量充足、心态足够开放，与各种模式、平台实现共赢，同时提供水、电、煤等基础设施。盈利模式是向B端收费，即水、电、煤的渠道费。如果商家愿意为一辆汽车支付500-1000元的推广费，那么这个市场的营收规模为500-1000元×5000万=250~500亿元/年。 （以下收入规模计算均考虑价差和毛利润，而非总收入，并按照类似公式进行。）
拍卖平台
有些人会离开，有些人会留下来，有些人会新来。例如，目前中国还没有类似的巨头公司（刚刚起步）。而优信走，凭借其在优信派的车源优势以及优信在二手车的客源优势，必然会转向掌控交易，成为大车商+，实现更高的利润。该车型最终会被定位稍有不同的几个平台垄断，占汽车供应量的30~40%。假设价差5000元左右，则规模约为1000亿元/年左右。
传统汽车经销商
他们是标准的中间人，没有任何资源。他们依靠运营、经验、资金等赚取所谓的差价，但实际上却承担着财务风险和服务成本。虽然目前地位很低（大金链、小金表），但随着资本的涌入，吸引了越来越多的优质人才加入（比如神州优车的创始人要么是斯坦福大学毕业，要么是来自上市互联网公司（前CTO），这些碎片化的汽车经销商最终可以占据零售领域60%左右的份额，但这是一个极其碎片化的市场。但这个市场的规模每年至少有几千亿元（假设每辆车价差1万元）。按照美国的情况，达到几个百分点的市场份额就足以进入标普500成分股了。
C2C平台
C2C交易本来不需要企业或平台的参与，但随着C2C平台的出现，瓜子等企业纷纷涌入这个市场。在美国，C2C交易占比约30%。但考虑到中国的城市结构和社区关系不利于个人之间的交易，估计中国的C2C交易在20%左右。如果C2C平台（或P2P二手车）渗透率达到50%，最终零售覆盖率达到10%，考虑到其平均收取2%左右的服务费，整个市场规模约为100亿元/年。
大型汽车经销商+
这类模式的来源很复杂：有传统的4S连锁店（如广汇），有汽车租赁公司（如神州租车），也有目前融资、烧钱风头正劲的各类创业公司（优信、阳光）汽车网、帮脉帮卖企业等）加入火线。他们最终将凭借各自在车源、线下门店、客户源整合等方面的优势，成为直接的大型汽车经销商而不是中间商，从传统中间商手中分得一杯羹。其中，优信会有很大的优势，因为通过早期与车商的合作，掌握了车商的一些核心资源，对于从传统车商手中抢占车源和客户将非常有利。 （优信已经在与几家大型汽车经销商洽谈收购事宜。）根据美国的经验，这部分车型将占零售覆盖率~20%。考虑到1万元左右的价差，整个市场规模在1000亿元/年左右。因为来源非常复杂，所以这种模式还是很碎片化，但是比传统车商的碎片化程度要好。不排除出现这样一个庞大、综合的二手车平台。
最后总结就是，无论采用哪种模式，都是一个价值数百亿元的市场。只是每种模式的垄断或去中心化程度不同，每个人都会尝到一口。整个生态链的核心是信息平台和拍卖平台，各自负责核心客户和车源。 （来源：知乎）