36个国家下载量前十：Glacier Games如何打造爆款超休闲游戏
5月23日，Avid.ly与AdMob在深圳TCL大厦联合举办了主题为“全方位策略打造爆款休闲游戏”的沙龙活动。 Roski作为合作媒体进行宣传和支持。 本次活动邀请了多位领先的超休闲游戏厂商及业内专业嘉宾，深入解读热门超休闲游戏的制作心态。 演讲涵盖了产品立项、市场选择、采购推广、物料优化、留存变现等多个角度。 全面解读如何打造一款爆款超休闲游戏。
活动现场，冰川游戏海外发行总监李杰分享了“超休闲游戏新手出海踩坑”的故事。 作为一家以重度游戏闻名的游戏公司，旗下首款超休闲游戏在36个国家全品类下载排行榜前10名、51个国家App Store游戏下载排行榜前10名中取得了骄人的成绩。 而这次分享则是根据他自己的经历，讲述了超休闲游戏项目的精选以及开发发布的相关干货。 内容还涵盖了大家最关心的产品选型、测试上线、市场分析、数据优化等方面。
李杰，冰川游戏海外发行总监
以下为活动内容：
关于冰川游戏，你可能会有这样的印象，它更像是一款重型游戏，但事实上我们制作游戏已经有一段时间了。 《Break》是我们的第一款海外游戏。 目前在全球36个国家的所有类别下载榜中排名前10，在51个国家的App Store游戏下载榜中也排名前10。
当我们刚开始做海的时候，很多人会问我们什么时候开始做超休闲游戏的。 事实上，从去年开始，整个下半年，我们一直在不断探索，踩坑，然后吸取经验。 今天我想原封不动地分享一下我之前踩过的坑，希望对游戏开发者有所帮助。
1、产品选择的三座大山
首先跟大家分享一下产品的选择。 无论是发行还是研发，在立项或选择产品时，大家都无法回避一个问题：那就是如何平衡玩法、留存和成本。
无论什么类型的游戏，只有能够平衡好玩法、留存、成本这三个硬性条件，才是好产品。 但所有产品都能平衡吗？ 实际上可能性很小。 我们在前期选择产品的时候也有很多疑惑。 虽然前期有很多产品可供选择，但我们也犹豫不决。 玩家喜欢什么类型的游戏？ 你喜欢创新玩法还是经典玩法？
比如我们在选择产品的时候，遇到了两种产品：
A产品的优势尤其明显，创新性很强。 我们团队大家玩过之后，都给予了非常高的评价。 但上手比较困难；
B产品的整体玩法并不出众，只是在以往经典玩法的基础上做了一些小改动。
当时团队一致认为A产品会成为热点，但线上测试后真的是这样吗？ 并不真地。 正如我在PPT上写的，A产品上线后，对于新手玩家来说，学习成本是非常高的。 结果3次住宿的数据就下降了这么多，更别说7次住宿、15次住宿、30次住宿了。 相反，产品B通常不太难学。 比如首测就有120关，玩家可以很快的通过，所以也能获得非常好的成就感。 最终测试的结果是B比较符合我们的要求。 因此，后期选择产品时，我们会更加关注玩法是否延续了之前的经典玩法，是否能让玩家快速上手。
所以大家在选择产品或者立项的时候一定要注意。 有吸引力的新玩法固然重要，但也要考虑玩家对玩法的接受度、上手难度、学习成本。 我们必须放弃我们以前认为的创新和令人兴奋的游戏。 新的玩法最终还是要让市场来检验结果。
2. 留存率和成本是否与领先厂商持平
关于留存和成本的问题，之前很多业内大佬都分享过，留存标准是次日留存率要在50%以上，在美国购买成本要低于0.5US美元。 我们刚开始选择产品的时候，也是选择了这个目标。 最后我们发现，首次保留的产品中，50%以上基本都被各大厂商接手了。 另外，对于一些开发者来说，达到45%的二次留存可能并不是一件很困难的事情。 但加现金后，很多产品的二次留存可能会直接从50%下降到30%，有的甚至更低。 因此，我们在选择产品的时候，没有特别的硬性要求。 相反，我们更注重产品玩法的连续性。 比如，如果这个产品的首次留存是40%，那么我们就会非常有信心把这个产品的第二次留存提高5%-10%，甚至更高。
说完留存，还有一个重要的点：衍生品的成本。 休闲游戏的整体生命周期很短。 在这个阶段，以最低的成本获得最大的销量是分销考虑的重中之重。 因此，我们在选择产品的时候，除了看它的玩法和留存数据外，我们也会更加看好自发性更好的产品。 有些产品可能今天买了1000个用户，第二天给我带来20%甚至30%的自发用户——这样的产品后期也会有更大的增值空间。
3、全球休闲游戏市场区域分析
至于要推广的市场，我们拿到产品的同时，也放眼世界。 我们想在任何国家赢得冠军，但我们不知道从哪里开始。 所以当我们第一次开始测试产品时，我们做了一件事：使用东南亚进行测试，比如印度和印度尼西亚。 经过测试，我发现一个问题：这些地方的购买成本并不高。 而这些产品带到北美市场后真的好吗？ 不确定。 你会发现不仅留存率下降了，而且成本也成倍增加。 那么如何合理选择区域呢？ 首先，北美和欧洲两大市场绝对不能绕开。 成熟市场竞争压力虽大，但回收较为稳定； 而拉美、东南亚、非洲、欧洲、澳洲等新兴市场的竞争压力相对较小，会更容易获得量。
这就是刚才提到的问题：先在低成本地区买量进行测试，然后再去发达地区。 乍一看它看起来不错，但根据我们的经验，它可能会导致一些问题。 未来推出产品时，我们会优先在北美采购。 如果我们觉得北美试水成本太高，我们会使用欧洲较发达的地区作为中间采购来测试材料和产品。 因为占领北美就意味着占领半个世界。 拿下北美之后，至少大部分欧洲市场不会出现太多问题。 而且英国、德国、法国、意大利都使用北美市场的材料，没有太大的压力。
关于市场的选择，欧洲、北美等地区没有选择。 毕竟，用户贡献的收入的60%甚至70%可能来自这些地区。 除了英国、法国、德国等一些欧洲大国外，土耳其、荷兰、比利时等一些国家也得到了良好的反馈。 拉丁美洲、非洲和中东也蕴藏着巨大的机遇。 其实前期我们并不看好这些地区，因为非洲、拉丁美洲经济并不发达。 但后来发现，这些地区的还款期只是稍长一些。 对于大多数出海的人来说，我们评估的是回报。 只要我们能拿回钱，这件事就值得做。 中东也是如此，沙特、阿联酋等地可以尝试一下。
4、超休闲游戏也需要优化
我想分享的第四点是关于产品优化。 我在做超休闲游戏时听到最多的意见之一就是“超休闲游戏要快上线、快测试、快下架。管用就改吧，别这样”像重型游戏一样优化，也许市场已经优化了。” 但从我们的经验来看，事实并非如此，超休闲游戏的优化非常关键。一个小点也可能对前期的留存和回报产生较大的影响。我主要谈三大方面：游戏留存、游戏本地化、游戏收入优化。
1. 保留
对于我们来说，游戏的上线测试只是第一步，后续的优化才是真正的开始。 前期的一个小调整，可能会对比赛产生很大的影响。
比如你做的游戏是关卡的，数据管理就非常重要。 你需要找出玩家在哪一点被卡住了。 比如我们的一个产品，在11级的时候差不多有10%的人流失了，我们对这一点进行了优化，然后后续的留存率就提升了8%-10%。 另外一个是关于难度曲线的调整。 有一款与“直男”合作开发的游戏。 难度非常高。 我们队里的所有女孩都在前五关中失利了。 超休闲游戏的受众群体为8岁至60岁。 游戏这么难，市场能接受吗？ 所以我们当时就和开发者进行了很多沟通，降低了前五十关的难度，让队里的妹子可以继续玩，上线后的留存数据也增加了。 所以我们以后看游戏的难度曲线时，可能会让更多的女性玩家尝试一下。 同时我们还发现，在美国排行榜中，排名靠前的游戏的前几关难度都非常低。
2、激励设置
第二个是关于激励设置，比如鼓励多次登录。 超休闲游戏的生命周期很短，因此为了让玩家停留更长时间，为用户在游戏中下次登录提供激励是非常值得的。 而且做了之后大家会发现整体的留存率确实得到了很大的提升。
3. 本地化
三是游戏的本地化。 我们早期做休闲游戏的时候，发现很多厂商都有英文版，风靡全球。 超休闲游戏的玩法虽然很简单，点击一下就可以了。 但英文版真的能承受这一切吗？
目前的市场形势其实并不十分乐观。 我们在做推广的时候，发现有很多地方的玩家主动性非常高，所以我们针对的是日语、韩语、葡萄牙语、法语、德语、意大利语等小语种。 我建议如果你真的想进军全球市场，游戏语言的本地化非常重要。 而且不能使用自动翻译，尽量找一些当地的人员来做翻译工作。
5. 如何优化游戏收入
最后一点我想说的是关于游戏收入优化。 我们前期做超休闲海外开发的时候，虽然意识到游戏的广告收入会占很大一部分，但我们会盲目相信之前做重度游戏的经验——如果变现做得好的话而应用内购买同时表现良好，那么收入应该会有更大的突破。 所以我们前期做游戏的版的时候，花了很大的精力去优化内购，最后发现得不偿失。 也许今天内购收入增加了1000美元，但实现的收入却下降了1500美元。 因此，我建议大家在游戏上线之前就对游戏收入的占比有一个清晰的定位。
然后是可容忍的广告频率。 我们前期推出版本时，短期内并没有考虑玩家对广告频次的反馈，然后进行了大量的测试，最终摸清了玩家对于游戏插屏广告的容忍程度以及奖励视频的最佳时间间隔。 。 安卓玩家对游戏插屏广告的容忍度远低于iOS——苹果玩家接触休闲游戏的机会更多，能够更理性地接受。 最后是关于前期的实现。 这部分我们想了很多，也踩过很多坑。 比如如何去除广告的权重以及如何设置这些步骤。 最后我们发现这个项目太大了，花了很多时间。 最后我们找到了本次的协办方Avid.ly进行合作。 如果你是刚入海，没有太多经验，我建议你可以把游戏的早期变现工作交给专业团队。
商用时间：
6月Roski游戏海外系列活动
即将开始
6月18日杭州站-游戏出海论坛
6月18日北京站——游戏海外发行怎么样
6月20日，北京站——游戏出海兑现
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